Erster Eindruck übertrumpft Lernerfahrung - wissenschaft.de
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Erster Eindruck übertrumpft Lernerfahrung

Der Mensch glaubt lieber an das Gute im Menschen, als dass er aus seiner eigenen Erfahrung lernt: Selbst wer weiß, dass der andere ihn mit großer Wahrscheinlichkeit betrügt, lässt sich bei einer Risikoentscheidung von seinem ersten Eindruck leiten. Das haben amerikanische Wissenschaftler um Mauricio Delgado von der New York Universität an Tests mit Freiwilligen herausgefunden.

Die Probanden mussten im Versuch Risikoentscheidungen treffen: Sie bekamen einen Dollar und konnten diesen entweder behalten oder an eine fiktive Person abgeben. Gaben sie ihn ab, bekam der Geschäftspartner 3 Dollar, von denen er wiederum die Hälfte zurückgeben, oder aber den ganzen Gewinn für sich behalten konnte. Bevor ein Proband seine Entscheidung traf, bekam er einen Lebenslauf des fiktiven Gegenübers zu lesen, in dem dessen Laufbahn entweder als lobenswert, neutral oder verwerflich dargestellt wurde. Allerdings wurden die Teilnehmer auch darauf hingewiesen, dass das Verhalten der Geschäftspartner nicht unbedingt mit deren Lebenslauf in Einklang stehen wird. Tatsächlich waren die fiktiven Partner alle so programmiert, dass sie den Gewinn genauso oft teilten wie einbehielten.

Trotz der Warnung waren die Probanden weit eher gewillt, Geld an rechtschaffene fiktive Personen abzugeben als an solche mit einem fragwürdigen Hintergrund. Nach einigen Durchläufen gaben die Probanden auf Befragung an, dass ihnen der Ausgang des Geschäfts von der fiktiven Laufbahn ihres Gegenübers unabhängig erscheint. Trotz dieser Einsicht waren sie jedoch weiterhin eher geneigt, ihren Dollar an vertrauenswürdige Geschäftspartner abzugeben.

Um dieses Phänomen weiter zu untersuchen, maßen die Wissenschaftler die Hirnströme der Probanden, während diese ihre Entscheidungen trafen. Die Forscher beobachteten die Aktivität im so genannten Nukleus caudatus, einem Gehirnareal, das Belohnungen und deren Ausbleiben verarbeitet. Jedoch nur bei Probanden, die sich einem neutralen Geschäftspartner gegenüber wähnten, zeigte dieses Gehirnareal die für die Auseinandersetzung mit Versuch und Irrtum typische Aktivität. Bei Probanden, die sich mit einer rechtschaffenen oder windigen Person konfrontiert glaubten, zeigte dasselbe Gehirnareal weit weniger oder gar keine Aktivität.

Die Forscher schließen aus dieser Beobachtung, dass die Vorstellung von der Vertrauenswürdigkeit ihres Gegenübers bei den Probanden das normale Lernverhalten behinderte. Außer beim neutralen Geschäftspartner waren sie nicht mehr in der Lage, ihre Entscheidungen den Lektionen aus Versuch und Irrtum anzupassen. Diese Beobachtung widerspricht dem Modell des Eigeninteresses aus der Wirtschaftslehre, demzufolge Menschen allen Geschäftspartnern besser skeptisch gegenüberstehen sollten.

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Mauricio Delgado ( New York Universität) et al.: Nature Neuroscience (Online Vorabveröffentlichung, doi:10.1038/nn1575) ddp/wissenschaft.de ? Christina Schallenberg
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