Das glaube ich nicht
Kluge Verkäufer legen es darauf an, dass ihr Angebot abgelehnt wird. So baten angebliche Mitarbeiter einer Versicherung Studenten auf dem Campus, zwei Stunden lang einen Fragebogen zum Thema Sicherheit im Haus auszufüllen. Die meisten lehnten ab. Nun ersuchten die Plagegeister ihre Opfer, doch wenigstens einen besonders wichtigen Teil des Bogens zu beantworten, was in einer Viertelstunde zu schaffen sei. Immerhin jeder Zweite willigte ein.
In Wirklichkeit waren die vermeintlichen Versicherungsfritzen Psychologen und wollten sowieso nur die viertelstündige Fassung beantwortet haben. Doch wenn sie in einem Vergleichstest direkt danach verlangten, machten nur halb so viele Studenten mit wie nach dem Vorspiel mit der abendfüllenden Version.
Der kalifornische Sozialpsychologe Robert Levine analysiert, warum diese „Tür-ins-Gesicht-Technik“ der Manipulation funktioniert. Auch an vielen anderen Beispielen beschreibt er, wie Werber und Verkäufer, Hellseher und Sektenprediger menschliche Denkprinzipien und Normen ausnutzen. Für sein Buch recherchierte der Psychologie-Professor nicht nur in der Unibibliothek, sondern auch bei den Meistermanipulateuren der wirklichen Welt. Er besuchte eine Verkaufsparty für überteuerte Kerzen, heuerte als Autoverkäufer an und ließ sich in der Kunst schulen, Messer-Sets zum Preis einer Waschmaschine an die Frau zu bringen.
Für Kurzweil beim Lesen ist also gesorgt. Die wissenschaftlichen Einsichten fallen zwar des öfteren in die „ Hätte-ich-mir-auch-gedacht“-Kategorie – doch dafür kann der Autor nichts. Es sind eben immer dieselben Tricks, die am besten funktionieren. Aber es nützt wenig, sie zu kennen. In Experimenten fielen Versuchspersonen auf Techniken herein, vor denen man sie gerade noch gewarnt hatte. Erst solche Erfahrungen am eigenen Leib zeitigen eine gewisse Wirkung.
Auch Sekten arbeiten mit solchen Methoden. So brachte laut Levine der Prediger Jim Jones durch brutale Varianten der Standardtechniken Hunderte seiner Anhänger dazu, ihm 1978 im Urwald von Guyana in den Tod zu folgen.
Robert Levine DIE GROSSE VERFÜHRUNG Psychologie der Manipulation Piper, München 2003 381 S., € 22,90 ISBN 3–492–04539– 1
Jochen Paulus, Diplom-Psychologe und freier Wissenschaftsjournalist
