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Gesellschaft|Psychologie

Schmeichler sind am erfolgreichsten

Wer rational argumentiert, die Konfrontation sucht oder gar die Ellbogen benutzt, kommt beruflich nicht so weit wie ein Kollege, der dem Chef stets den Rücken stärkt.

Heiße Tipps für den beruflichen Aufstieg gibt es viele: „ Erfolgsrituale für Business-Hexen“ verspricht der eine Ratgeber. „ Der Duft des Erfolgs“ soll die Absolventen des nächsten umwehen. „ Den Chef im Griff“ haben angeblich die Leser eines weiteren Werks. Doch welche dieser wohlfeilen Rezepte helfen wirklich, auf der Karriereleiter nach oben zu klettern?

Dafür interessiert sich auch Professor Gerhard Blickle, Leiter der Abteilung für Wirtschaftspsychologie der Universität Bonn. In einer Studie fragte er 175 Angestellte von Firmen und Behörden, welche Taktiken sie anwenden, um beruflich erfolgreich zu sein. Ein Vierteljahr später bat er die jeweiligen Vorgesetzten um eine Beurteilung der Befragten. So konnte Blickle nachzeichnen, welche Strategien sich auszahlen und welche eher nach hinten losgehen.

Robuste Naturen greifen oft zu „harten“ Taktiken: Sie suchen offene Konfrontationen und drohen mit Konsequenzen. So sehr dies dem zeitgenössischen Aufsteigerklischee entsprechen mag – die Chefs goutieren solche Auftritte nicht. In Blickles Studie beurteilten sie diese Kandidaten als eher durchsetzungsschwach und wenig vertrauenswürdig. „Auf die Taktik des Druck-Machens gegenüber dem Vorgesetzten sollte verzichtet werden“, resümiert Blickle. „Sie löst innere Ablehnung, manchmal auch Widerstand aus.“

Erfolgreicher schneiden Mitarbeiter ab, die gerne Anweisungen geben, Forderungen stellen und auf Vorschriften pochen. Zwar mögen die Vorgesetzten diese Taktik nicht besonders und quittieren sie mit leicht unterdurchschnittlichen Leistungsbeurteilungen. Dem beruflichen Fortkommen tut dies aber keinen Abbruch: Nervensägen scheinen eher befördert zu werden. Möglicherweise insistieren sie so lange, bis der Chef nachgibt. Kritisch wird es allerdings, wenn der Angestellte den direkten Vorgesetzten übergeht und mit dessen Boss kungelt. Das verstößt gegen das eherne Gesetz der Hierarchie. Wer übergangen wurde, misstraut dem Missetäter künftig, wie Blickles Studie belegt.

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Weit besser ergeht es den Schmeichlern. Zu deren „weicher“ Taktik gehört das Verteilen von Komplimenten und Beipflichtungen. Etwas subtiler ist die Variante, den Chef um Rat zu fragen, um ihn einzubinden und gleichzeitig Respekt zu zollen. Auch kleine Gefälligkeiten fördern die berufliche Freundschaft und schaffen Verpflichtungen für die Zukunft. Chefs finden Schmeichler sympathisch, haben die Forschungen von Blickle ergeben.

Besonders bei Vorstellungsgesprächen wirken Schmeicheleien Wunder. Dabei macht es gar nichts, wenn der künftige Boss merkt, dass ihm Honig ums Maul geschmiert wird: Das Schmeicheln kann die Sympathie auch dann fördern, wenn dem Umgarnten „klar ist, dass die Komplimente wahrscheinlich nicht ganz echt sind“, so Blickle. Wenn es um die Bewertung der Leistung geht, bekommen die Schmeichler die besten Noten – aus einem verblüffenden Grund: Die Chefs glauben, dass ihnen diese Mitarbeiter ähnlich sind.

Wem es gegen den Strich geht, opportunistisch zu sein, kann versuchen, auf gute Argumente zu vertrauen. Rationales Argumentieren wird von den Chefs in der Regel positiv beurteilt. Allerdings ist auf die Kraft der Vernunft kein Verlass: Laut Blickle halten die Vorgesetzten ihre eifrig argumentierenden Mitarbeiter nicht für die besseren.

Nachteilig ist es jedenfalls, sich selbst bei jeder Gelegenheit als besonders tüchtig und erfolgreich zu loben. Bei Vorstellungsgesprächen funktioniert das zwar hervorragend, wie Studien der Heidelberger Psychologieprofessorin Monika Sieverding und auch amerikanische Untersuchungen ergaben. Doch wer den Job bekommen hat, sollte mit dem Eigenlob sparsam umgehen. Im Berufsalltag wirkt es nämlich eher negativ.

Nach oben zu kommen, ist mit Sicherheit nicht so einfach, wie die Ratgeber-Bücher suggerieren. Die Wissenschaft rät: Im Zweifelsfall den sanften Weg nehmen, denn der führt eher zum Ziel als der Einsatz der Ellenbogen. ■

Jochen Paulus

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